Moet (R)ik nog koude acquisitie doen?

Het ongevraagd telefonisch benaderen van mogelijke nieuwe klanten roept bij veel mensen geen positieve associaties op. Ook ik ben niet heel enthousiast als ik een verkoper aan de telefoon krijg en blijkbaar ben ik in goed gezelschap, want uit onderzoek blijkt dat het overgrote deel van de Nederlandse bevolking zich ergert aan telefonische benadering. In de zakelijke markt is dit niet anders.

Pak je kans

Iedereen die mij bij Boekuwzending.com aan de lijn krijgt is niet bij voorbaat kansloos. Iedereen is verschillend, maar als het met humor wordt gebracht, heb je een grote kans dat het met mij in ieder geval een leuk en gezellig gesprek wordt. Niet nu allemaal gaan bellen hoor! De kunst is om de juiste snaar te raken bij jouw potentiële klant.

Geen tijd

Zakelijke klanten hebben steeds minder tijd. Tijd en aandacht zijn een schaars goed geworden in de 21e eeuw. We zijn overal en altijd bereikbaar. Echter, altijd bereikbaar zijn zorgt voor een versnippering van tijd en aandacht tijdens onze bezigheden. Om niet veel tijd te verliezen, filteren we dit. Ik heb geluk dat Robin mijn extra filter is, want anders was ik de hele dag aan de lijn.

Mijn top drie met afgewezen telefoontjes

1) Sponsors zoekers
2) Uitzendbureaus
3) IT oplossers

Ouderwetse verkoper

De verkoper wordt niet meer gezien als de voornaamste informatiebron van zakelijke klanten. Met internet, social media en mobiele communicatie hebben mijn toekomstige klanten toegang tot een onuitputtelijke bron. Ze vergelijken online pallet vervoer in Europa en pakket verzending naar Duitsland en wisselen onderling ervaringen uit. Ik stel ook vaak mijn vragen online en heb binnen een minuut de eerste antwoorden.

Eigenwijs en toch doen

Koude acquisitie is zeer tijdrovend en zelden efficiënt en daarom voor mij onbegrijpelijk dat veel verkopers nog steeds telefonisch ‘met hagel schieten’. Ik verdiep mij eerst in de prospect en zoek ze via de sociale media. Ik zie welk netwerk ze hebben en waar ze van houden, hierdoor kan ik gericht anticiperen. Sociale media bieden een unieke gelegenheid om laagdrempelig en eenvoudig, zonder te storen, in contact te komen met prospects. Koude acquisitie wordt daardoor warme acquisitie.

Score

Maar vergis je niet. Ik doe 8 telefoontjes voor 1 offerte, ik moet 5 offertes sturen voor 1 nieuwe klant en dus pleeg ik 40 telefoontjes voor 1 nieuwe klant. Echter als ik aan tafel mag komen is mijn score 50 procent, dus ik ga voor de afspraak tijdens de koude verkoop.

En jullie? Ik ben benieuwd!

Groetjes,

Rik Balder